Polscy producenci dysponują wieloma istotnymi atutami, dzięki którym oferta powinna być atrakcyjna dla odbiorców zagranicznych. Bardzo często nie podejmują odpowiednich działań mających na celu rozwinięcie regularnej współpracy z klientami eksportowymi, co stanowi niewykorzystaną szansę na dalszy rozwój działalności. Poniżej przedstawiamy 3 główne problemy w samych organizacjach, wskutek których marnowany jest potencjał wzrostu.

Decyzja

Pierwszy etap to podjęcie decyzji o pierwszych krokach. Na przeszkodzie w przedsięwzięciu niezbędnych działań stoją zazwyczaj dwa, powiązane ze sobą elementy – brak doświadczenia oraz przekonanie, że zdobywanie klientów zagranicznych jest drogie i skomplikowane. Jeśli dodać do tego przekonanie, że firma nie jest dojrzała do tego, aby rozwijać się na rynkach zagranicznych, to mamy przepis na zakotwiczenie się wyłącznie na rynku krajowym, co samo w sobie nie jest złe, ale…

Kopiuj/wklej

Niestety niemało przedsiębiorstw po podjęciu decyzji o podbijaniu rynków zagranicznych na tym etapie kończy działania dostosowawcze. Wspólnym mianownikiem historii prawdziwych sukcesów jest dostosowanie się do potrzeb rynku lokalnego. Nie mówimy tutaj o radykalnej zmianie kierunku działania firmy, czy o kompletnym przebudowaniu oferty czy procesów. W początkowych fazach ekspansji zagranicznej firmy powinny raczej unikać głębokich zmian, aby unikać solidnych inwestycji w niepewny zwrot. Niemniej postawa z drugiego bieguna, czyli przedstawienie oferty taką, jaka jest bez najmniejszych modyfikacji często ogranicza możliwości rozwoju.

Okazuje się, że minimalne korekty ofercie powodują, że nasze produkty i usługi są bardziej akceptowane przez klientów. Mowa tu o takich krokach jak dodatkowe, specyficzne rozwiązanie stosowane na danym rynku (kolor, rozmiar, wykończenie itp) czy minimum dokumentacji B2B oraz B2C pozwalającej na przedstawienie korzyści płynących z naszej oferty w sposób, który jest bardziej przyswajalny przez klienta z danego rynku.

Konsekwencja

Pierwsze doświadczenia w rozwijaniu nowego rynku mogą dostarczyć różnych wrażeń. Od pełnego sukcesu do zera absolutnego, a w większości przypadków jest to coś pomiędzy. Aby skonsumować określony na początkowym stadium potencjał rynku konieczna jest żelazna konsekwencja w miejsce słomianego zapału. Pierwsze efekty nie muszą być zadowalające. Jest czymś zupełnie normalnym, że wchodząc na nowy rynek nie znamy wszystkich składowych, dzięki którym osiągniemy zakładany udział w rynku. Ich działanie powoduje, że początkowe plany w większości przypadków nie realizują się, co sprawia, że większość firm rezygnuje z wchodzenia na dany rynek zamiast korygować kurs w oparciu o nowe dane.